Avec un objectif affiché de quadrupler ses ventes dans les EPI d’ici 2026 (voir ETS n°727), Intersafe, filiale du groupe Lyreco lance une stratégie offensive dans ce domaine, tant par croissance organique que par acquisitions, annonce Sylvère Tellier, directeur commercial de Lyreco France, au cours d’un entretien exclusif accordé à En Toute Sécurité.
« Selon notre plan Great2026, nous voulons accélérer dans la sécurité au travail pour atteindre un CA de 800 M€ à cette date et figurer ainsi parmi les leaders en Europe », indique-t-il. Le développement pourrait se faire par des acquisitions en France ou dans d’autres pays européens comme l’Allemagne ou la Grande-Bretagne. « Nous visons des acteurs locaux, régionaux ou nationaux alors que le marché est actuellement en voie de consolidation », affirme le dirigeant.
Lyreco, distributeur de produits et services pour les entreprises, qui avait débuté dans les EPI en 2012 en mettant en place une équipe interne, a effectué une première opération de croissance externe en 2018 avec le rachat du néerlandais Intersafe, qui pesait à l’époque près de 200 M€ (voir ETS n°667).
En septembre dernier, Intersafe a fusionné avec Lyreco et devient la marque du groupe pour les EPI depuis le début de ce mois. « Ce rapprochement ne va pas conduire à la disparition de cette entreprise. Nous avons une complémentarité parfaite entre l’excellence logistique de Lyreco et l’expertise reconnue d’Intersafe », souligne Sylvère Tellier.
La marque a pour l’instant été adoptée par trois pays — Pays-Bas, France et Belgique —mais elle a vocation à être étendue progressivement aux 27 pays dans lesquels les EPI sont commercialisés.
Il a été décidé de ramener à 24-48 heures le délai de livraison des EPI, se calant ainsi sur les standards de Lyreco, alors qu’Intersafe avait un délai de quatre à cinq jours.
Le groupe a également décidé d’étendre la gamme des produits en proposant dorénavant des lunettes de protection avec verres correcteurs, des harnais antichute, des appareils respiratoires isolants et des appareils de détection de gaz (voir ETS n°691). « Nous testons avec quelques clients des produits innovants comme les vêtements de travail connectés, les exosquelettes ou la détection de personnes sur des chantiers », confie le responsable.
Intersafe va également se lancer dans les services, comme la maintenance, l’audit de dangerosité d’un poste de travail, l’accompagnement pour l’élaboration d’un plan de prévention, le contrôle de conformité ou encore la formation en sécurité au travail. « Cette approche est encore à l’état embryonnaire, mais c’est un axe de développement majeur pour demain », explique-t-il.
Intersafe — tout comme Lyreco d’ailleurs — est un distributeur et n’a nullement l’intention de devenir un fabricant.
Aujourd’hui, la France compte 70 personnes dédiées à l’activité EPI (moitié provenant de Lyreco, moitié d’Intersafe) tandis que les effectifs dans les EPI dépassent 250 personnes à l’échelle européenne.
En 2020, Intersafe a enregistré des volumes d’achat de masques de protection respiratoire « extrêmement importants », mais un ralentissement des ventes de produits non liés à la lutte contre le covid en raison des confinements, de sorte que ces deux tendances se sont compensées. « En 2021, nous avons encore vendu beaucoup de produits anti-covid, complétés par une reprise sur les autres gammes, notamment pour le segment du BTP. Les perspectives pour 2022 sont attrayantes », ajoute Sylvère Tellier. A noter qu’Intersafe a récupéré chez ses clients douze tonnes de masques usagés.
L’entreprise, qui dispose de plus de 10 000 produits EPI, dont 70% stockés, a réalisé un CA de 220 M€ en 2021, dont 60 M€ aux Pays-Bas, son pays d’origine, et 50 M€ en France.